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传统渠道拥抱“互联网+”或许会成就下一个电商

作者/整理:admin 来源:未知 2016-01-12

引言:炙手可热的“互联网+”概念已经成为全民热议的话题,拥抱互联网似乎成为了传统企业的救命稻草。竞争白热化的电商项目依旧受到广泛热捧,但烧钱、融资、再烧钱这样野蛮成长的商业模式已经难有出路,模式创新才是获得核心竞争力的关键,这样的企业或许才能缔造下一个电商奇迹。

  2015年可以说是电子商务百花齐放的一年,除了阿里系和京东等电商巨头依旧保持了强势增长和高关注度之外,各类垂直电商平台的出彩表现也给市场带来了新鲜感。在电商风光无限的背后,苦恼的自然是一大帮坚守在传统渠道的中小企业。面对互联网的“碾压”,传统渠道转型电商已经迫在眉睫。时至今日,做电商还是不做电商,已经不再是一个问题。

  然而,转型并不是那么容易的事情,电商也没有想象中美好。为提高知名度、扩大销路、提升销量,许多中小供应商不得不依附在天猫、京东、苏宁易购等大平台上。在平台为王的时代,无论供应商规模大小,几乎都没有话语权,必须以平台马首是瞻。供应商不仅要缴纳平台使用费和保证金,还需要投入大量推广费用获取流量,能否转化为销量还是未知数,电商的果实在很大程度上被平台所摄取。为了控制成本,个别供应商只得降低产品品质,却损害了品牌口碑和消费者利益。与此同时,当供应商在加盟电商之后,还极大伤害了各级经销商的利益,让经销商的生存越发艰难,电商渠道和传统销售渠道导致的对立冲突、价格混乱甚至会引起供应链生死级别的挑战。

  一系列的问题,无疑暴露了传统电商模式的短板。事实上,这样的矛盾,早在阿里巴巴开启天猫商城的时候就已经凸显。随着线上推广成本越来越高,矛盾进一步激化。“不做电商,将不断受伤,想做电商,却不知路在何方”。大者恒大,在大平台的规则面前,中小企业只能从无助、无奈到妥协。

  一方面要权衡电商之路是否对传统销售业务带来影响和冲击,一方面要面临选择什么样的电子商务平台的困扰,由于缺乏专业人员,也没有运营电商的经验,中小企业的电商之路很容易受制于人。怎么办?在2015联商网大会暨全球零售创新峰会上,eFuture董事长颜艳春先生表达了这样的观点:“今天线下实体销量在下滑,好比早期的洞庭湖、鄱阳湖,水位在持续干枯。应该利用“互联网+”的共享经济团结一切可以团结的线上和线下渠道力量,将我们庞大的但正在下滑的线下流量转移成正在急速增长的全渠道流量。打破单打独斗的小格局,造就一个多方共赢的、从“互联网+”到“互联网X”的流量交换和流量放大的共享全渠道经济的运行机制,结为命运共同体和利益共同体,照亮我们美好的世界和光明的未来!”

  谁抢先谁受益,从“互联网+”的思维到“互联网+”的行动,我们不可能想明白所有事情,但是可以边开枪边瞄准。将“整合传统渠道、抱团寻求共赢”的理念付诸行动,记者发现重庆礼仪之邦电子商务有限公司成为了在这个理念下第一个敢于做吃螃蟹的企业。

  敢为天下先,是勇敢。各行各业都不乏勇敢的企业,可如果只有勇气没有智慧,只能叫鲁莽,礼仪之邦公司当然不愿意当莽夫。据记者了解,在筹备“互联网+”项目之前,公司高管和全国运营团队经过了反复讨论和自我否定,吸取了很多有益的外部建议,并在与公司原有业务进行嫁接之后才诞生了现在看到的“集食惠”平台。

  集食惠是定位于食品领域的垂直电商平台,在记者看来,虽然现在投身电商就如冲进火海,但打造这样一个平台却是相对稳妥和聪明的做法。在综合电商平台被几大家瓜分之后,细分市场的垂直电商顿成“香饽饽”,也是机会仅存的市场。在此基础上,集食惠选择扎根食品领域,就意味着拥有了庞大的用户基数。且当前食品安全问题凸显,以此为突破口的电商潜力巨大。

  在优胜劣汰的市场法则里,决定胜负的关键是商业模式。为了避开与传统电商模式的直接冲突,集食惠根据自身特质定制了一个独特的商业模式:互联网+传统渠道。它有别于“互联网+传统集市”的淘宝,也有别于“互联网+传统商场”的天猫、京东和苏宁易购。到底“互联网+传统渠道”模式有何玄妙?记者在与礼仪之邦公司多位高管沟通之后,才有了较为清晰的认识。

  详细解读“互联网+传统渠道”

  过去,电子商务的高速扩张是以削弱甚至消除传统渠道为代价的,只是单纯想着去中间化。事实证明,正如电脑无法取代电视,手机无法取代电脑一样,线上平台并不能完全替换线下渠道。互联网只是工具,是提高效率的工具,而传统渠道的问题在于效率低成本高,需要的是改进,而不是消失。因此,当线上市场发展到成熟阶段之后,线上渠道与线下渠道一定会呈现分庭抗礼的格局,两者将逐步达到平衡状态。

  在中国经济的发展过程中,传统渠道曾经扮演着举足轻重的角色,成就了一个又一个的商业奇迹。通过层层代理,生产企业构筑了一个庞大的销售网络,成为商品流通最可靠的依托。可为何传统渠道扛不住电商平台的冲击?或是因为传统渠道需要铺货、库房、门店,总之需要较大的资金成本和现金流;又则是传统渠道通常只能代理单一商品,品类和利润都很局限。从某种意义上说,传统渠道的问题在于模式陈旧,导致成本高,而不在于渠道本身。

  近年来,国家鼓励发展O2O项目,吸引了众多企业和资本进入,线下市场又被重新重视起来,线上与线下的互动成为新的潮流。迎着这个风口,集食惠顺势摸索出电商解决方案:当大多数O2O项目都把目标聚焦在线下门店和线上店铺互动的概念上时,集食惠却将O2O定义为线下渠道和线上商城的结合,只有这样一种更宽泛、更具效率的电商模式,才能突围。

  只有在擅长的领域才能做最好的自己,毫无疑问,礼仪之邦公司自涉足商贸行业以来,最擅长的就是经营O2O项目。礼仪之邦团队在业内被称为O2O老兵,且是一群获得过优秀成绩的O2O老兵。公司在2010年开创的“册劵”业务属于典型的O2O项目,只是当时并没有“O2O”的概念。该项目因首创“自选礼物到满意”的电商模式得到客户认可,已服务过全国上万家企业客户,线下营销网络布满全国几百个城市。故此,集食惠在战略布局上将继续发挥公司的线下渠道优势,在全国各省市区(县)建立独家运营中心,每个区(县)平均建立3个经销开发企业,共同引进全国各地优质供应伙伴、运营伙伴和经销伙伴。依托庞大的线下渠道为基石,又有经营O2O项目的丰富经验,这让集食惠的“互联网+传统渠道”模式显得底气十足。

  这个模式中,还值得一提的是礼仪之邦公司的精华产品——兑换券。通过兑换券,线上平台的产品可以快速进入线下门店、会所、体验店等进行销售。平台联盟企业在以此实现相互借力的同时,也为消费者提供了更加方便、更加舒适的购物体验。兑换券经过五年的沉淀,有成熟的兑换、客服、物流等运营系统,这也成为线下相互经销的基础。特别是食品类产品做成兑换券,能有效避免传统销售过程中销售周期短、销售损耗大、携带不方便等问题,为线上线下的无缝结合起着至关重要的作用。

  “互联网+传统渠道”下的渠道不再像过去一样笨拙,它把大投入、重资产运营的各级代理商和经销商变为了只需一次性投资、轻资产运营,并能代理更多产品、回报更丰厚、具备互联网思维的运营伙伴和经销开发伙伴。

  保证供应链互利互赢平台才能持续

  电子商务的本质,是利用互联网,让物尽其用,货畅其流,最终让全社会共同受益。对产品供应商来说,通过电商可以节省成本,提升产品销量、现金流和品牌知名度。可在固有模式中,供应商加盟电商平台之后却发现挣钱艰难。原因大致有三:一是同类型供应商太多,商品供大于求;二是缺乏品牌知名度的中小规模供应商得不到平台的推广和支持;三是没钱烧,自然就没有流量。

  传统电商平台导致的“店伤”现状也是值得反思的环节。如何保证供应商的利益,帮助供应商提升销量、现金流和品牌度?集食惠平台采取了一种结为“结婚供应伙伴”的形式,在满足市场需求情况下,每个细分品类只选3—5家供应商,以保证其长期少投入多销量。同时,为供应伙伴免费提供兑换券系统,帮助产品快速进入线下渠道,节约大量流通成本。

  集食惠采用了B2B与B2C相结合的销售模式,集采和零售并存。在定价策略上,以集采价格最优,同时平台的单品零售价又与其他电商平台差不多,这样既具备更实惠的价格优势,又不会影响供应伙伴的价格体系。在“结婚”模式下,平台所有产品,供应伙伴均享受联盟经销价,让大家共享实惠。

  多元化的销售形式也是供应伙伴喜闻乐见的,故此集食惠不仅有电商网站直接销售产品,同时配备了跟进企业团购渠道的专业团队,亦能通过会所、体验店等丰富的线下渠道进行推广和销售。此外,集食惠的联盟企业之间还可以通过平台以联盟经销价进行相互消费、相互经销、相互合作而提升销量。

  做一个让用户放心用户也能获益的平台

  无论电商平台的模式再好,如果缺乏用户,对平台和供应伙伴而言都是致命的。“与其单纯的吸引用户流量,不如为用户提供更好的购物体验,为用户创造更多价值。”面对引流难题,集食惠却给出了这样的解决之道。

  采购食品,用户最关注的无疑是食物是否安全、是否健康。为此,集食惠对供应伙伴有着严格的筛选机制,要么是当地排名前列且有影响力的食品生产厂家和品牌拥有者,要么是相关食品的中国总代理,企业和产品必须符合相关国家行业标准。在食品进入平台前,公司的合作伙伴还会到企业进行实地考察和严格审核资质,通过产品直供的方式杜绝假冒、劣质和过期食品。

  在让用户放心购买的基础上,集食惠还衍生出“万众创业”机制,它就像是平台的引擎一样,把平台的消费者发展为创业者,用“大众创业”的理念辅助平台实现用户快速增长、持续高粘度和持续消费。在这种机制下,集食惠展开了无限的商业想象空间。根据规划,集食惠平台未来五年目标达到3000家独家运营伙伴、7000家经销开发伙伴、10000家结婚供应伙伴,合计20000家企业。以每家企业均开发100位创业伙伴,每位创业伙伴均开发50位终端用户计算,平台将拥有1亿终端用户。这是一个相当庞大的用户基数,一旦实现,那么称它为下一个电商奇迹,也不为过。

  写在最后

  未来中国的商业模式是理性的、可操作的,野蛮成长时代将在2016年结束。那些讲概念、玩花样,做题材的商业模式将离开中国产业的下半场。好的商业模式,核心就是创造价值。通过“互联网+传统渠道”,既发挥了传统渠道的优势,又弥补了传统渠道的短板,得以更好地服务终端用户。集食惠所做的尝试,正是出于对价值创造的追求,让中小企业的好产品得到更好的传播和服务,让电子商务焕发出了新的活力。

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